標(biāo)識深化設(shè)計-標(biāo)識深化施工圖設(shè)計技術(shù)細(xì)分？

        在開始之前,標(biāo)識深化設(shè)計公司邀請資深技術(shù)經(jīng)理們來找出促使這些公司外包信息技術(shù)項目的因素,根據(jù)經(jīng)理們的回答,他們把市場分為了6個細(xì)分,以達(dá)到準(zhǔn)確度和覆蓋范圍之間的最佳平衡。分析很快就顯示了客戶大小和客戶是否購買之間沒有多少聯(lián)系。更麻煩的是,在6個細(xì)分中有4個的外包率在40%50%之間,外包率過低的市場細(xì)分太多了。對細(xì)分進(jìn)行進(jìn)一步研究,發(fā)現(xiàn)了四個有希望的客戶群(他們分別追求性能、重視管理整個網(wǎng)絡(luò)的能力、重視操作、追求標(biāo)識深化設(shè)計技術(shù)),但公司仍不知道該對哪一個或哪兩個群體進(jìn)行重點開發(fā)。現(xiàn)在,細(xì)分計劃原來的要求是把該技術(shù)公司將所有的顧客放到其最適合的細(xì)分中。但無論采取什么分類方法,細(xì)分中都有明確屬于這個細(xì)分的顧客,也不可避免地有一些周邊的顧客被比較牽強地劃到該細(xì)分中了。

        標(biāo)識深化施工圖設(shè)計在雙目標(biāo)細(xì)分標(biāo)識深化設(shè)計模型的過程中,一臺計算機(jī)通過某種算法經(jīng)過試驗性地重新對顧客進(jìn)行分類把一個細(xì)分周邊的標(biāo)識深化施工圖設(shè)計顧客劃到另一個細(xì)分中去,對細(xì)分系統(tǒng)進(jìn)行微調(diào)。然后,由計算機(jī)分析細(xì)分中的顧客和外包的可能性之間的關(guān)系。合適的細(xì)分是有代價的:細(xì)分的劃分變得模糊了。但這做法的好處是,在細(xì)分成員和外包的可能性之間建立了更緊密的聯(lián)系。最后,34%的提供答案的公司被重新劃分。在DOS后的數(shù)字明顯地指出,公司應(yīng)該把性能追求者和技術(shù)追求者作為開展標(biāo)識深化設(shè)計業(yè)務(wù)的目標(biāo)個可行的方法。由此,銷售人員認(rèn)識到只有這兩個市場細(xì)分中的顧客才應(yīng)該大力爭取。經(jīng)過訓(xùn)練后,銷售人員向所有新的客戶詢問幾個問題,并根據(jù)回答把他們劃到合適的細(xì)分中。當(dāng)公司特征本身不能為預(yù)見客戶的行為提供什么幫助的時候,DOS讓人受益匪淺,下面運用DOS方法來進(jìn)行另外三個案例研究。第一個通過對消費者關(guān)于健康生活的因素的看法的分析,估計出食物補充劑的市場潛力;第二個通過對化學(xué)家關(guān)于氯化溶劑的未來需求的調(diào)查,了解到該產(chǎn)品的市場前景。

        第三個是要確定什么促使經(jīng)理們擴(kuò)大他們標(biāo)識深化施工圖設(shè)計公司的保險范圍,把長期殘障保險也包括在內(nèi)。像在標(biāo)識深化設(shè)計服務(wù)公司的案例中一樣,在建立DOS關(guān)系前,潛在的溶劑用戶的特征和態(tài)度之間的聯(lián)系很不明顯:在DOs后,其百分比提高了一倍。在食物補充劑和長期殘障保險的案例中,由于在建立DOS之前,其聯(lián)系就比較明確,所以經(jīng)過DOs后,提高并不顯著—分別是34%和3%。最重要的是,在所有案例中,聯(lián)系準(zhǔn)確性的提高只在與公司和細(xì)分相符合方面造成了5%的誤差。把問題弄明白只是整個事件的一大部分,不是全部。